¿Cómo la dirección y líderes financieros pueden entender que la ciberseguridad es crucial?
Antes de adentrarnos en cómo vender internamente tu proyecto de ciberseguridad, es importante comprender que los ejecutivos encargados del dinero en las empresas deben ver tu proyecto como una inversión fundamental.
Su pensamiento y acciones están enmarcadas en cifras y manejo de recursos escasos, por lo cual tu enfoque debe estar dirigido a ello y hablar en ese idioma.
La ciberdelincuencia está en constante evolución, y los ataques cibernéticos pueden tener repercusiones devastadoras en la reputación, la integridad y la estabilidad financiera de una empresa. Sin embargo, presentar la ciberseguridad desde ese punto de vista operativo y técnico no es suficiente. Debes darle un giro y enfocarte en los costos y pérdidas potenciales de los ataques, en los ahorros y ganancias de estar protegidos.
Muestra la Ciberseguridad como Inversión, no como Gasto
Es crucial cambiar la percepción de la ciberseguridad como un gasto necesario pero indeseado, modifica el lenguaje para demostrar que es una inversión estratégica que puede proteger y fortalecer el negocio a largo plazo.
Enfatiza en que la implementación de medidas de ciberseguridad adecuadas no solo protege los activos digitales de la organización, sino que también puede mejorar la eficiencia operativa, aumentar la confianza del cliente y brindar una ventaja competitiva en el mercado. Esos son puntos que resuenan en las mentes financieras y gerenciales.
Cómo Convencer Internamente de la Importancia de tu Proyecto
Ahora que entendemos la importancia de presentar la ciberseguridad como una inversión con retorno claro, es momento de abordar cómo vender internamente tu proyecto.
Hay muchas maneras de persuadir. Para esta ocasión te recomendamos usar la metodología SPIN de ventas: Situación, Problema, Implicación y Necesidad de solución. Sigue estos pasos para lograr la aprobación de los ejecutivos encargados de las decisiones de inversión:
1. Situación (S):
Comienza por describir el escenario actual de la ciberseguridad en la organización. Presenta datos concretos, cifras y estadísticas sobre las amenazas cibernéticas actuales y los posibles riesgos para el negocio. Si no tienes datos propios de la compañía, puedes consultar las tendencias generales de la industria y panoramas de ciberseguridad mundial. Aquí puedes descargar la radiografía de la ciberseguridad.
Ejemplo: Actualmente, nuestra empresa enfrenta un aumento en los ataques cibernéticos, con 36 intentos de intrusiones detectados en nuestra red en el último trimestre. Esto ha generado preocupación entre los empleados y ha puesto en riesgo la confidencialidad de nuestros datos.
Nuestros sistemas de detección de malware han bloqueado 243 amenazas en el mismo periodo.
2. Problema (P):
Destaca los principales desafíos y vulnerabilidades que enfrenta la empresa en términos de seguridad de la información y continuidad del negocio. Identifica las posibles brechas de seguridad y sus impactos potenciales.
Ejemplo: Nuestra infraestructura de seguridad perimetral actual está desactualizada y no proporciona una protección adecuada contra las amenazas cibernéticas avanzadas. Esto nos expone a riesgos significativos, como la pérdida de datos confidenciales y la interrupción de nuestras operaciones comerciales.
3. Implicación (I):
Explica las consecuencias financieras y operativas de no abordar adecuadamente estos desafíos de seguridad. Destaca los costos asociados con la pérdida de datos, el tiempo de inactividad y la recuperación de incidentes de seguridad.
Puedes calcular el costo de un minuto, una hora o un día de inactividad y exponer el costo potencial de la interrupción y de la recuperación, o hacer estimaciones basadas en datos sobre el costo de pérdida de información y de su proceso de recuperación. Encuentra puntos clave en nuestro post Comparativo de costos e inversión en Ciberseguridad: ¿Cuánto Vale la Protección?
Ejemplo: Una brecha de seguridad podría resultar en la pérdida de clientes, multas regulatorias y costos de recuperación que podrían afectar significativamente nuestra rentabilidad y reputación en el mercado.
El costo estimado de la interrupción de nuestros servicios por un día es de USD250.000
4. Necesidad de Solución (N):
Presenta tu proyecto de ciberseguridad como la solución a estos problemas. Destaca los beneficios tangibles de invertir en medidas de seguridad adecuadas, como la protección de datos, la mejora de la eficiencia operativa y la reducción del riesgo empresarial.
Toma como base los puntos de los problemas e implicaciones y presenta tu proyecto como una solución específica en tu proyecto, en lo posible respaldada con cifras que demuestren el retorno de inversión.
Ejemplo: La implementación de un nuevo sistema de seguridad perimetral actualizado y la contratación de un servicio de Centro de Operaciones de Seguridad (SOC) tercerizado nos permitirá detectar y responder proactivamente a las amenazas cibernéticas, protegiendo así nuestros activos digitales y garantizando la continuidad de nuestras operaciones comerciales.
Costo anual del servicio SOC: USD32.000
Costo de cambio de infraestructura: USD125.000 amortizable en 3 años
Ahorro potencial de una pérdida de datos es de USD360.000
Costo potencial de interrupción de servicio (3 días): USD 750.000
Resumen vs. Información completa y anexos
Tu resumen ejecutivo y presentación deben ser directos, simples y didácticos, sin entrar en detalles que distraigan o puedan causar confusión.
Los documentos y planeación completa de tu proyecto serán el respaldo detallado de tu propuesta, pero en lo posible no debes entregarlos antes de presentar el panorama en la forma que quieras ser entendido por tu audiencia, para mejorar la efectividad y persuasión.
Si los procedimientos de tu empresa exigen enviar toda la documentación antes de las reuniones o presentaciones, asegúrate de agregar tu resumen ejecutivo visible en primer lugar y de incluir en él los costos y retorno de la inversión. Como sabes, los gerentes y líderes financieros van a lanzar su mirada directamente a los números.
Conclusión: Enfoque en persuasión y recursos
Es crucial adaptar tu mensaje para que resuene con los intereses y preocupaciones específicas de tu audiencia. Los ejecutivos encargados de las decisiones están más preocupados por el impacto financiero y operativo de tu proyecto que por los detalles técnicos. Por lo tanto, reiteramos que debes enfatizar cómo tu proyecto de ciberseguridad puede proteger los activos de la empresa, reducir los riesgos financieros y mejorar la eficiencia operativa.
Puedes convencer internamente sobre la importancia de tu proyecto de ciberseguridad y obtener la aprobación de los ejecutivos encargados de las decisiones. Recuerda que la seguridad de la información y la continuidad del negocio son aspectos críticos que no pueden ser pasados por alto en la era digital.
